お客さんの商品をセールスする場合、お互いが納得した形で成約する必要があります。
ディフィニットセリングプロセスであなたと読者さんが心理抵抗なく納得できるような仕組みを用意しましょう。
お客さん読者さんの関心を引き出す
お客さんは何かに関心があってものを見ています。
- 欲求、欲望、期待、願望、希望、夢
- 悩み、不安、抱えている問題、疑い
- 商品やサービスを購入することで達成したいこと
- 商品やサービスにリスクを感じること
- 他のライバルで満足していることあるいは反対に不満に思っていること
- 業界の裏事情でお客さん読者さんが損していること
そしてお客さん読者さんの未来をイメージして情報やメッセージを提供するんです。
お客さんの「望むことを解決」「今の状況が悪い事を伝える」「商品を購入することで解決できる」
この各関心と答えを並び替え、組み立て自らお客さん読者さん立場になって仕組みを作ります。
一度の仕組みで成功することなんてほとんどありません。
だから
- 予測する
- 直接聞いたりアンケートを取る
これを繰り返していくことで改善をしていきます。
普段セールスマンをしている人も誰にでも同じ方法で売り込んでも全然売れません。
相手の現状や希望、不満を理解し、解決するために必要なこと、それを手に入れた未来を想像させ、この商品がそのお手伝いをしてくるといったお客様ファーストな考え方がセールスを成功させるコツだったりしますよね。
その為に修正を何度もできるのがインターネットビジネス。
消費行動のいろいろな法則
人は何かを購入するまでには感情の変化が起こります。
そういった人の行動にはある程度流れがあり、その法則に従って記事や文章を作成していきます。
AIDMA、AIDA、AISASといった言葉を聞いたことがないでしょうか？
消費者がある商品を知って購入に至るまでに次のような段階があるとされる。
Attention（注意）
Interest（関心）
Desire（欲求）
Memory（記憶）
Action（行動）
Attention（顧客の注意を引く）
Interest（顧客に商品を訴求し関心を引く）
Desire（顧客に商品への欲求があり、それが満足をもたらすことを納得させる）
Action（顧客に行動を起こさせる）
Attention（注意）
Interest（関心）
Search（検索）
Action（行動、購入）
Share（共有、商品評価をネット上で共有しあう）
人は何かに危機や心配、欲求が生まれるとそれを解消しようと注意するようになります。
そして危機や心配、欲求を解決できるものを見つけると欲しくなります。
この見つけたものを購入する前に調べたり口コミをみたり、実際にお店で試したりします。
この体験を経て購入という行動につながります。
購入してよかったと思うと周辺の人へ進めたり、SNSで投稿したりします。
この流れが理解できますか？
インターネットビジネスに関わらず、テレビのCMなどでこの手法は使われています。
この手法自体は何十年も前から存在しますからね。
それだけ人間の行動心理というのは時代が変わっても変化していないということになります。
あなたもこのセールスを体験したことがあると思います。
最近肌かカサつく
お風呂で抜け毛が増えた
こんな時に「お肌にうるおいを与える化粧品」「抜け毛の原因と対策にはこれ」なんて文章や話を見かけたらついそちらに聞き耳立ててしまいますよね。
このような人間心理の流れを勉強していくと
良い物ではなく、欲しいと思わせたものが売れる
そんな現象まで起こってきてしまいます。
ウォークマンの方が実際は音質がいいのに宣伝広告ブランドがうまいipodが売れました。
実際私は両方使ってウォークマンの音質の良さにびっくりした経験があります。
このように実際の質以上に人を引き付けたものが売れるというのが現実なのです。
ディフィニットセリングプロセスまとめ
ディフィニットセリングプロセスは人の心に寄り添って最適なタイミングで刺激をしていきます。
そのため心理抵抗の少ない感じで成約率を高めることができます。
誰かに勧められたからではなく、自分で欲しいと思って購入したという考え方をもってもらうことが重要なのです。
これを実現するのがディフィニットセリングプロセス。
売り込まないセールスというのはこのように心理抵抗を限りなく少なくしながら購入へ誘導していく方法なのです。
